יש רגע כזה שבעל עסק מכיר טוב מדי. אתה רואה מישהו פחות טוב ממך, פחות מנוסה, לפעמים אפילו קצת בינוני, והוא מלא. היומן שלו מלא, המחירים שלו גבוהים, ולקוחות שאתה יודע שהיו מקבלים אצלך תוצאה טובה יותר בוחרים בו.

קל להסביר את זה: הוא מוכר יותר, הוא צועק יותר, הוא בטח מבטיח דברים שאתה לא מוכן להבטיח. יכול להיות. אבל בדרך כלל המנגנון פשוט יותר.

הלקוח לא יודע למדוד איכות לפני שהוא קונה. הוא לא רואה את עומק החשיבה שלך, לא יודע איך תעבוד איתו בעוד חודש, ולא יודע איפה תחסוך לו טעות, כסף או זמן. אז הוא בוחר לפי מה שכן אפשר להבין עכשיו: מי ברור יותר, מי מסביר את עצמו טוב יותר, מי נותן לו סיבה להרגיש שהוא מבין מה הוא קונה.

ופה הרבה בעלי עסקים טובים נופלים. לא בגלל חוסר מקצועיות, אלא בגלל שהעסק שלהם נשמע כמו עוד עסק. "מקצועי, אמין, יחס אישי, תהליך מדויק, פתרונות לעסקים." כל המילים שאמורות לבנות אמון, ובפועל לא עוזרות ללקוח לבחור.

כי אם אתה והמתחרה אומרים כמעט אותו דבר, הלקוח לא באמת בוחר ביניכם. הוא בוחר לפי מחיר, זמינות, או מי שהיה לו קל יותר להבין. זאת לא בעיה של כישרון. זאת בעיה של פירוש. הוא פוגש משפט, הצעה, אתר או שיחה, ובכמה שניות מחליט מה נדמה לו שאתה. הרבה פעמים, זה לא מה שאתה באמת.